招商難，難在哪？

經(jīng)濟發(fā)展，招商先行。特別是對園區(qū)來說，能不能發(fā)展起來關鍵看招商。近年來，隨著經(jīng)濟增長放緩，企業(yè)數(shù)量減少、產(chǎn)能收縮，招商越來越難了，這也在一定程度上導致很多招商人在招商過程中頻頻碰壁。

業(yè)界流傳著這樣一句話：成也招商，敗也招商。招商難，到底難在哪？

“價格戰(zhàn)陷阱”

相比于現(xiàn)在競爭激烈的市場環(huán)境，以前的招商相對來說是好做的，企業(yè)端并沒有太多訴求，政府端也不會設置太多的準入門檻。再加上當時處在經(jīng)濟上行階段，整個市場處于供過于求的狀態(tài)，早期的招商主打的就是一個情商，園區(qū)方不僅有更多的選擇權，而且還有更強的議價權。

但是近年來招商越來越難，企業(yè)方對園區(qū)不僅提出高標準、高要求，還有了更多的選擇空間?？傊褪牵@家園區(qū)不行還有下一家，下一家不行還有下下家。

現(xiàn)在的招商，光有情商這一項能力根本不夠，還要求招商人員有足夠的專業(yè)度，需要情商、智商雙在線。此外，企業(yè)對園區(qū)的各項軟硬件配套設施也提出了更高的要求。

企業(yè)越來越少，要求越來越高，招商真的太難了。為了招到企業(yè)，園區(qū)之間打起了價格戰(zhàn)。

如果要在租金上功夫，只要你敢低，我就敢比你更低。總之就是，沒有最低只有更低。目的很簡單，只是希望企業(yè)能夠入駐而已，總比園區(qū)空置拋荒強。

低價招商真的是長久之計？未必。不可否認的是，低租金確實能吸引一批企業(yè)入駐。但是，企業(yè)因為低租金進入園區(qū)，后面也同樣會因為其它園區(qū)出現(xiàn)更低的租金而離開。低價招商，始終是惡性循環(huán)。

誰也不能保證自己永遠是最低的租金，就連一直保持一個價位都很難。在低租金的漩渦里，園區(qū)與企業(yè)之間的黏性太低，最后企業(yè)走掉也是必然，招商人也不得不重新在市場中搜尋新的企業(yè)。

其實，從產(chǎn)業(yè)發(fā)展角度來看，租金并不是招不到企業(yè)的核心原因，主要還是因為大多數(shù)園區(qū)不具備企業(yè)入駐的硬性條件。

現(xiàn)在，市場上很多企業(yè)走的都是高新技術產(chǎn)業(yè)的路子，它們對區(qū)域的營商環(huán)境、園區(qū)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)、還有相應的設備設施配套，以及運營服務等方面都提出了更高的要求。

對于高新技術企業(yè)，單純提供“保潔+維修+綠化”三件套肯定是不夠的，需要園區(qū)從多個維度來滿足企業(yè)的發(fā)展需求。租金固然是企業(yè)考量的重點，但良好的園區(qū)生態(tài)氛圍，完善的配套設施設備，過硬的產(chǎn)業(yè)運營能力，才是企業(yè)是否入駐的關鍵。

一味的在低價招商的陷阱中掙扎，而沒有拿得出手的核心競爭力，是很多園區(qū)招不到商的問題所在。

“高新技術產(chǎn)業(yè)陷阱”

招商難，除了企業(yè)數(shù)量大幅度減少之外，另一個很重要的原因就是某些地方對于當?shù)亟?jīng)濟情況、產(chǎn)業(yè)情況的認知存在偏差，“一摸口袋比臉還干凈”，卻總想著要最好的企業(yè)、最高端的產(chǎn)業(yè)。

很多地方對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)生怕沾上一星半點，對高新技術產(chǎn)業(yè)卻有著近乎瘋狂的執(zhí)念。

其實，一二線城市追求高精尖產(chǎn)業(yè)確實沒有值得爭議的地方，因為它們不管是從經(jīng)濟實力來看，還是產(chǎn)業(yè)基礎來看，確實有雄厚的資本。

但是，大部分三四線城市，甚至一些小縣城也著了魔似的放著好好的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不要，非要來把所謂的“高端局”，追求高新技術產(chǎn)業(yè)，就真的有點讓人摸不著頭腦了。

理想很豐滿，現(xiàn)實往往很骨感。那些一味追求高新技術產(chǎn)業(yè)的區(qū)域，很容易把自己繞進產(chǎn)業(yè)發(fā)展的死胡同里。最后的結局大概率就是當?shù)貍鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)一團遭，大刀闊斧發(fā)展的高新技術產(chǎn)業(yè)也是處于兩眼一摸黑的狀態(tài)。

發(fā)展高新技術產(chǎn)業(yè)不是隨便定個產(chǎn)業(yè)大方向就能做好的。沒有高精尖的人才儲備，沒有利好的產(chǎn)業(yè)政策，沒有巨大的資金投入，別說發(fā)展高新技術產(chǎn)業(yè)了，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在當?shù)匾矔畹煤鼙锴?

沒有人才誰來搞研發(fā)？沒有技術誰來搞創(chuàng)新？沒有政策怎么可能平白無故吸引人才、企業(yè)過來？沒有市場生產(chǎn)出來的東西賣給誰？沒有錢怎么發(fā)展高新技術產(chǎn)業(yè)？以上這些問題，應該是在發(fā)展高新技術產(chǎn)業(yè)之前就必須考慮清楚的。

目前，大多數(shù)城市并不具備對高新技術產(chǎn)業(yè)長期穩(wěn)定進行高投入的能力和條件，就算咬咬牙搭上了高新技術產(chǎn)業(yè)的末班車，到頭來也很有可能是竹籃打水一場空。

今年生物醫(yī)藥火，就加足馬力發(fā)展生物醫(yī)藥；明年人工智能火，就削尖了腦袋往人工智能里面湊；后年再來個集成電路，還是照沖不誤。

所以，這也讓很多招商人在招商的過程中，出現(xiàn)了明顯的不適感。一些區(qū)域大刀闊斧地定下了發(fā)展高新技術的產(chǎn)業(yè)方向，園區(qū)在招商過程中也必須按照這樣的招商方向來走，不然就別想進園區(qū)。

但現(xiàn)實情況是，現(xiàn)在企業(yè)本來就又少又難招，很多高新技術產(chǎn)業(yè)鏈上的配套企業(yè)在當?shù)貕焊蜎]有，更別說招商了。就算想要外引企業(yè)進來，沒有產(chǎn)業(yè)基礎，沒有經(jīng)濟實力，企業(yè)為什么會進來？

就算勉強引進一批高新技術企業(yè)，是不是能提供一個更好的發(fā)展空間，是不是有與之相匹配的設備設施，是不是具備服務好高新技術產(chǎn)業(yè)的能力，這些對于很多城市來說，仍然是一個問號。

傳統(tǒng)企業(yè)不讓招，高新技術企業(yè)招不來，這在很大程度上影響了招商的進程，也是現(xiàn)在很多招商人在招商過程中感覺比較難的重要原因。

路在何方

發(fā)展高新技術產(chǎn)業(yè)不是空喊口號，而是需要實打?qū)嵉闹巍８咝录夹g產(chǎn)業(yè)并不是一年半載就能發(fā)展起來的。我們熟知的上海張江、北京中關村，也是依靠數(shù)十年如一日的積累，以及人才、技術、政策、市場、資金的強勢澆灌，才有了今天的輝煌與成就。

其實，越是追求高新技術產(chǎn)業(yè)，越是追求科技創(chuàng)新，就代表著需要往里面源源不斷地砸錢和砸資源，還需要耗費大量的精力。如果連這些“基本條件”都不能滿足，就算高新技術產(chǎn)業(yè)再有發(fā)展?jié)摿?，也和你沒有關系，因為真的夠不上。

時間、精力、財力只是入場券而已，至于能不能等到成果落地實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，那又得另說了。妄想引入一個高新技術產(chǎn)業(yè)就能實現(xiàn)名利雙收，無異于癡人說夢，根本就沒有這個可能性。

追求高新技術產(chǎn)業(yè)可以，但一定要與當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)基礎相結合，因為它們才是能夠發(fā)展高新技術產(chǎn)業(yè)的基礎。不能一味追求“空中樓閣”般的高新技術產(chǎn)業(yè)方向，脫離當?shù)卦械膫鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)基礎。

與其費心勞累的發(fā)展一個不符合當?shù)禺a(chǎn)業(yè)基礎的高新技術產(chǎn)業(yè)，倒不如梳理好原有的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。

以當?shù)氐膫鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)基礎為支撐，與高新技術產(chǎn)業(yè)方向做結合，兩者形成緊密的上下游關系，以此來帶動當?shù)禺a(chǎn)業(yè)的整體轉(zhuǎn)型升級，而不是直接框了一個不太可能的大方向，讓園區(qū)做招商運營、轉(zhuǎn)型升級，這是不現(xiàn)實的。

高新技術產(chǎn)業(yè)從來不是一蹴而就的事情，從0到100本來就不現(xiàn)實，一步一個腳印，從0到1先打好基礎，然后再從1到99做過渡，才有最后實現(xiàn)100的可能。

其實，我們認為的一些“低端產(chǎn)業(yè)”，早已具備了向高新技術產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的能力，并且還能通過技術上的革新，變成一個可持續(xù)發(fā)展的朝陽產(chǎn)業(yè)。

（作者單位：方升研究）